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　　自2019年以来，一些领先药企已经裁减了20%～25%的医药代表，原因在于：医药代表与医生、药师等群体接触的机会不断受限，由专科医生开具的复杂处方的重要性日益凸显，以及客户越来越依赖网上信息来源。在工业品分销领域，根据我们对公开数据的测算，国际领先的分销商固安捷（Grainger）于2014年至2024年间，在全球范围内削减了600多名外部销售人员，并关闭了40%的分支机构，转而采用数字化渠道和更精简的内部销售团队。

　　然而在技术复杂度高的科技与先进制造行业，销售团队的规模实则持续扩张。企业云服务与客户关系管理巨头公司Salesforce为了全力推广其AI产品，加大了对销售人员的招聘力度。该公司在2024年底宣布新增1 000名客户经理后，仅仅过了一个月，CEO马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）就把招聘目标扩大到2 000个新增销售岗位——尽管同期工程师和其他岗位的招聘规模有所削减。过去五年间，英伟达、谷歌云、亚马逊云科技等公司也在大规模扩招销售人员，是为了向客户推广更多系列的复杂产品和解决方案。甚至连大数据分析公司Palantir Technologies也在2019年开始扩招销售人员——要知道，该公司CEO亚历克斯·卡普（Alex Karp）曾表示，只有在被投资者强迫或“自己被公交车撞到”的情况下，他才会招聘销售团队。如今，该公司销售人员已超过170人，并计划继续扩大团队规模。

　　普拉巴坎特·辛哈是全球专业服务公司ZS的联合创始人，同时也是《哈佛商业评论销售管理手册》（HBR Sales Management Handbook）的合著者。阿伦·夏斯特里是ZS的AI业务负责人，同时任教于西北大学凯洛格管理学院，为销售高管提供培训。他也是《哈佛商业评论销售管理手册》的合著者。莎莉·洛里默是ZS的合伙人，同时也是《哈佛商业评论销售管理手册》的合著者。穆拉利·曼特拉是堪萨斯大学商学院营销学Ned Fleming讲席教授。